読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

仕事のヒント

「仕事がうまくいく→給料が上がる」のいくつかのヒント

ミラーリング交渉術

 

相手と同じ姿勢をとると、交渉力が上がります。

★――――――――――――――――――――――――――

なぜ相手を正確に真似すると、その人からそれほど気前のよい反応を引き出すことができるのでしようか。恐らくこれは、自分に似た人を好むという人問のもって生まれた性質に関係していると考えられます。

事実、夕ニア・チャートランドとジョンバージは、相手と同じように行動することで好意が増し、双方のきずなが強まると説明しています。

タニアとバージの行った実験では、一人の参加者が短い相互作用を行うという状況を設定し、実際には助手が片方の参加者になりすましました。
半数のケースでは、助手はもう刀方の参加者の姿勢や行動を正確に模倣しました。つまり、その参加考が腕を組んで貧乏揺すりをしたら、助手も腕を組んで貧乏揺すりをしたのです。

一方、残りの半数のケースでは助手は真似をしませんでした。その結果、真似をされた参加者は、真似をされなかった参加者よりも助手に対してより好意をもち、相互作用そのものもより円滑だったと感じたことが分かりました。
 :
 :
最近、研究者のウイリアムマダックスらは、好意の原理が交渉の場でどう働くかを調ペました。

彼らの主張は、交渉の場で相手の行動を正確に模倣すると、模倣をする側だけでなく双方にとってよい結果が得られるというものです。

たとえばある実験では、経営学修士コースの学生たちに交渉を行ってもらったのですが、一つのグループではハ方の人にそれとなく相手の真似をするよう指示し(たとえば、相手が椅子の背にもたれかかったら自分もそうする)、別のグループではいっさい真似は指示しませんでした。

真似をするように指示された学生が行った交渉では、全体の67バーセントで双方が合意に達しましたが、真似を指示されなかったグループで合意に達したのはたった35パーセントでした。ほかの結果も加味して、マダックスらは次のような結論に達しました。

 行動の模倣によって信頼感が増すと、そのおかげで一方の当事者が安心して具体項目を開示できるようになります。

その効果は、最終的には行き詰まりを打破して、双方にメリットのある状況を作るのに不可欠な役割を果たすのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――★

 

 




これは勉強熱心な人なら、知っている人が多い心理学効果ですね。

でも、これを言葉でやる方法もあるんです。

★――――――――――――――――――――――――――

最近、われわれ普者の一人が、ある会社の顧客サービスセンターに掛かってきた電話の録音記録のチェックを依頼されたのですが、そのなかに、この研究で得られた結論があまり望ましくない形で表れている例がありました。

それは、ある女陸の顧客が、その会社に約束を反故にされて怒りが収まらないので、マネージャーと話したいと電話してきたときのことでした。

オペレータ 「お気を悪くさせてしまい、申し訳ありません」
女性    (大声になって)「私は気を悪くなんかしていませんよ。怒っているんです!!」
オペレータ 「はい、ご不快に思われているのは承知しております]
女性    (金切り声で)「 不決!? 不快ですって! 私は不快じやなくて怒ってるんです!!」

この例では、相手が起こっていることをオペレータが認めようとしないため、客の怒りが増幅されて、たちまち悪循環に陥ってしまいました。オペレータが客の言葉通りに繰り返しさえしていたら、結果は違っていたでしょう。

 「お怒りはごもっともです。どうすれば、ご一緒にこの問題を解決できますでしょうか」

とでも言えばよかったのです。

この方法は信頼感や良好な関係を築こうとするときの効果的な受け答えとして、だれでも応用できるものです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
――――――――――――――――――――――――――★



相手の発言をなにか受けて、話をするのであれば、相手の使った単語をそのまま繰り返すことによって、相手は自分の意志が伝わったと感じます。それで満足感や安心感といったものを得られるのです。特に、相手が感情や感覚を表す言葉を使った時には、相手はその言葉の表す意味を限定しているので、たとえ同じ意味だとしても言葉を帰ると、「正しく伝わっていない」と感じるものなのです。

別に相手に同意する必要はありません。ただ繰り返せばいいだけです。

自分の意見や要求をするのはその後にすると効果的です。




■参考図書 『影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

◆アマゾンで見る◆ 楽天で見る◆ ◆DMMで見る◆

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
著者 :ロバート・B・チャルディーニ
楽天では見つかりませんでした
影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣
検索 :商品検索する




●関連 Web
 影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
 影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
 影響力の武器とは?説得するときにはこれ - DCC用語集
 影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
 影響力の武器:マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか?-Bizトレンド

●本書を引用した記事
 魅力的な名前をつける
 やる気が出る11のヒント
 失敗は正確に報告する
 「なぜなら」を口癖にする
 面接で短所をアピールする
 選択肢を多くするとカスを選ぶ
 出張・旅行でおみやげを買ってくる
 影響力の武器:論理的な判断は冷静な頭脳から
 影響力の武器:冷静さを失わせることで自分の意見を通す方法
 人を動かす:人を説得する原則2:相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
 相手を挑発して決断を誘導する方法
 感情的になっているときの決断を避ける
 他者と違う行動を恐れてはいけないが慎重にやりなさい
 ポイントカードテクニックで仕事を頼む方法
 提案は松竹梅でする
 知覚コントラストを利用する
 キャッチフレーズをつくる
 親しみのある「たとえ」を使う
 心理的にプレッシャーを与えると交渉が楽になる
 多重人格者になる
 影響力をもつと仕事ができるようになる
 長所を挙げてもらうと勝手に説得されてくれる
 損失回避の感情を意識する
 損失回避で説得力が増す
 影響力の武器実践編
 復唱をすることの効用
 ラベリングテクニックで人を操る方法
 チームが高い成果を出すための方法

●このテーマの関連図書


影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果

影響力の武器[第三版]:なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器コミック版

シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則


■同じテーマの記事

魅力的な名前をつける

自分が考えたアイディアや商品にどういう名前をつけるといいのかというのは、じつは心理学的にはいろいろ研究されてます。もし、何かを提案する、開発するみたいなリーダーになったら、名前を考えるというところに労力を使うといい結果が得られるかもしれません。クレヨン箱の中にある説得のヒントクレヨンの色の名前が素朴だったのは、遠い昔になってしまいました。いま新しいクレヨンの箱を開けてみれば、緑..

簡単で効果がある記憶力向上法

記憶力向上法とかいうと、なにか怪しげなトレーニングみたいなものもたしかにありますが、そこまで頑張らなくても、わりと簡単に、今すぐできる方法があります。いろいろなビジネス書や記憶力に関する本で読んだことをまとめるとこんな方法。覚えたいことをちゃんと聞く(見る)「はあ?」と言われそうですが、案外やってないんですよ。たとえば、誰かと話をしていて重要な話になった時に、ふと別のことが頭をよぎってしまうことってよくありますよね。で、そういう時は相手が何を言っているかなんてほとん..

業務目標を即答できるようにする

人生の目標を手帳の最初のページに書きなさいよく、成功本などに書いてあることですね。私はすぐに挫折しましたが…。私は手帳を使わないので、「ノート」なのですが、ノートの最初のページは、業務リストのページです。その次のページがタスクリストとToDoリスト。目標が変わった時にも書き換えてますが、特に年度が改まる時などは業務リストのページは一新します。今年度の部門方針やグループの目標に書き直します。部門の目標と進捗を即答できますか?だ..

倍速再生を基本速度にする

過去記事速足で歩く(クロックサイクルの速め方)でちらっとご紹介しました、脳の応答速度を早めるためのトレーニング方法のご紹介。これは、『クロックサイクルの速め方』という本から。ゲシュ夕ルトを壊す CD トレーニングまた、速読みの訓練としては、シャドウイングも有効な方法です。シャドウイングというのは、ふつうは英語などの語学学習で採用されている訓..

メモしてみせる

私の会社では、打ち合わせの時にノートPCを持ってくるか何も持ってこない人が 3:2 くらいの割合です。メモ帳や手帳を持ってくる人はごく少数派。だいたい半分強の人がノートPCを持ってきて、打ち合わせ中に何やらマウスでカチカチしていたり、何かを打ち込んでいたり(何をしているかはなるべく気にしないようにしています)。で残り半分弱の人は、ただ発言をして、終わったら帰っていくだけ。何も残さないみたい。※もちろん、会議中一言も発しない人もいます。一..

資料は本文から書きなさい

「あ、これいいかも!」なにか別のことをしていて、ふといいアイディアがひらめくことがありますよね。記憶は5秒まで?最近、こんなことがありました。電車の中で、ぼんやり揺れている宙吊り広告を見ていたら、ふとアイディアがひらめきました。「お、そういえば××の問題ってで解決できるんじゃないか?」※こんな風に言語化されたわけではありませんが。これは急いでメモしなきゃ、とちょうど手に持っていたスマホで、ホームボタンを押して..

音読すると理解できる

朗読mp3最近、ちょっとハマっているのが朗読。これは、特定の本を声優が読み上げてくれるもので、朗読 無料などと検索すると、意外にヒットします。私のお気に入りのサイトをご紹介しておきます。朗読源氏物語(simple版)【朗読】声を便りに、声を頼りに。青空朗読きくドラさすがにビジネス書は有料しか見つかりませんが。mp3 でダウンロードできるので、それを携帯やスマホに入れて、犬と一緒に散歩しながら聞いてます。ち..

図読(図解読書)する

本記事でも時々紹介してますが、新聞の社説を図解するというのは、理解力の向上に非常に効果があります。私は、この図解しながら文章を読む読解法を「図読」と呼んでいるのですが、分厚い経済白書や大部の論文でも、新聞の社説や数ペ1 ジ程度の論文やエッセイと同様に読みこなしてしまうことができます。それなりの労力は必要ですが、頭を抱えたまま一歩も前に進めない、といったことはまずありません。(..

失敗は正確に報告する

本記事は『影響力の武器実践編「イエス!」を引き出す50の秘訣』を参考にして書きました。詳しく知りたい方は、本書を参考にしてください。仕事をしていれば、いろいろミスや失敗をしますね。失敗をしたら上司に報告しなければいけません。時々勘違いして「上司も忙しいし、このくらいのミスなら報告するまでもないか」と判断する人がいます。失敗の3つの誤りこの人は3つの誤りを犯してます。・失敗をしたことそのもの・失敗に対する状況判断..

予算管理とは突発費用に対応できること

管理職の仕事の一つに「予算管理」があります。ウチの会社では大体12月くらいに来年度予算推定があり、いろいろな審議体を通して1月くらいに翌年度の予算が確定します。予算管理の誤解「予算管理」という言葉について、ちょっと名称がどうかと思う時があるのですが、「予算管理」というのは、・計画にそって予算を使うこと・計画にない予算を捻出することの2つがあります。計画通りに予算を使うのは別に管理職でなくてもできます。つまり、管理職が管理職たる所以(ゆえん)は、計画外の費用をき..